שירותי SDR
הגיע הזמן שתממשו את הפוטנציאל שלכם בלינקדאין! בואו נדבר
כל מי שמוביל צוות מכירות מכיר את האתגר הזה: אנשי המכירות משקיעים יותר מדי זמן בשיחות עם אנשים שלא יהפכו בסופו של דבר ללקוחות, בעקבות תהליך לא מדויק של איתור וביסוס לידים. זו אינה אשמתם, אלא תוצאה של המבנה המוכר של תהליכי המכירה בארגונים רבים. כאשר אותו צוות נדרש גם לאתר לידים, גם לאמת אותם וגם לסגור עסקאות, קשה להצטיין בכל אחד מהשלבים. התוצאה היא בזבוז של זמן יקר, משאבים ופוטנציאל עסקי אדיר שהולך לפח.
הפתרון שחברות רבות מאמצות כדי להתמודד עם האתגר הזה הוא שילוב של פוזיציית ה-SDR בארגון (או בשמו המלא Sales Development Representative). מדובר תפקיד ייעודי שמטרתו לאתר לקוחות פוטנציאליים, ליצור קשר ראשוני ולהיכנס “בנעליים” של הארגון שאותו הוא מייצג. המטרה היא לייצר פגישות איכותיות עם אותם פרוספקטים, לקוחות פוטנציאליים שהביעו עניין ראשוני במוצר או בשירות, עוד לפני שהם הופכים ללידים של צוות המכירות.
למרות שהמונח SDR הפך לנפוץ בשנים האחרונות, בפועל מדובר בהתמחות שדורשת מתודולוגיית עבודה שונה מזו של קמפיין Outreach או Cold Outreach. לא מעט ארגונים וספקי שירות מנהלים פעילות SDR בדיוק באותו האופן שבו הם מנהלים קמפיין פניות יזומות, למרות שמדובר בשני תהליכים שונים עם מטרות, מדדים ואופן עבודה שונים.
התהליך הזה אינו משקף עבודת SDR במלוא מובן המילה (בטח שלא אצלנו). במקרים רבים מדובר למעשה בקמפיין ליצירת לידים, שבו הקריאה לפעולה היא קביעת פגישה. זו יכולה להיות שיטה יעילה במצבים מסוימים, אך מבחינתנו היא אינה ממצה את הפוטנציאל של תהליך SDR מקצועי ולא מוציאה את המיטב מתהליך העבודה עם הלידים השונים.
מטבע הדברים, לא נחשוף כאן את המתודולוגיה שעל פיה אנו עובדים. לאורך השנים פיתחנו שיטת עבודה שמאפשרת לנו לבנות תהליכי SDR מדויקים ואפקטיביים עבור ארגוני B2B. מה שכן אפשר לומר הוא שתהליך SDR איכותי מתחיל הרבה לפני הניסיון לקבוע פגישה. הוא מתחיל ביצירת היכרות, בניית אמון וניהול שיחה אמיתית עם הפרוספקט (הליד הפוטנציאלי), תהליך שנועד לבנות Rapport ולהפוך את ההיכרות עם הליד להזדמנות עסקית אמיתית.
ב-KaizIn, אנחנו לא רק מספקים שירותי SDR בלינקדאין, ממש לא. אנחנו בנינו את כל המתודולוגיה, התהליכים והכלים שלנו סביב היכולת לייצר עבור ארגונים מנגנון SDR מקצועי, עקבי וכזה הניתן להרחבה במהירות.
אנחנו ממליצים על השירות במיוחד לארגוני B2B שרוצים לייצר זרימה קבועה של פגישות איכותיות ביומן. פגישות עם אנשים שכבר עברו תהליך ראשוני של היכרות, הבשלה וסינון, כך שצוות המכירות שלכם יוכל להתמקד בדבר היחיד שהוא צריך לעשות: וזה להפוך את הזדמנויות אנחנו מייצרים לכם לעסקאות בפועל.
מה זה בעצם Sales Development Representative?
בשמו המקוצר, SDR, הינו הגשר בין השיווק למכירות. הליד שנכנס אחרי קמפיין האיסוף מקבל בעזרת ה-SDR יחס ראשוני ומסווג לפני שהוא עובר הלאה לנציג המכירות בצורה של “פגישה ביומן”. תפקידו של ה-SDR הוא לא לסגור את העסקאות, אלא לסנן לידים לא מתאימים, לתאם את הפגישות עם אלו שכן מתאימים ולייצר את התנאים הראשוניים לסגירה שתגיע מאוחר יותר בעזרת איש מכירות ש”לוקח את זה משם”.
היתרון של SDR בלינקדאין הוא עצום: הפלטפורמה מאפשרת לסנן ולמצוא בדיוק את מקבלי ההחלטות הרלוונטיים עבורכם. דרך לינקדאין אפשר לפנות אליהם בהקשר מקצועי, כשיחה עסקית, וגם לקבל תגובה עניינית וחיובית.
מה ההבדל בין SDR ל-BDR?
לצד תפקיד ה-SDR, קיים גם תפקיד ה-BDR או בשמו המלא Business Development Representative של הארגון, אשר מתמקד יותר בפיתוח עסקי ויצירת הזדמנויות חדשות עבור החברה.
בעוד ש-SDR פועל בדרך כלל ליצירת פגישות והעברת לידים רלוונטיים לצוות המכירות, ה-BDR מתמקד לעיתים קרובות בפתיחת דלתות מול חשבונות גדולים או מורכבים יותר, ביצירת קשר עם מקבלי החלטות בכירים ובבניית הזדמנויות עסקיות ארוכות טווח.
בפועל, הגבול בין התפקידים אינו תמיד חד וברור, ובחלק מהארגונים קיימת חפיפה מסוימת ביניהם. יחד עם זאת, אפשר להסביר זאת בפשטות: בעוד ש-SDR מתמקד בעיקר ביצירת פגישות והזדמנויות מכירה, ה-BDR מתמקד יותר בפיתוח עסקי, חדירה לחשבונות אסטרטגיים ויצירת מנועי צמיחה חדשים עבור הארגון.
מה כולל שירות SDR של KaizIn?
כשאנחנו מספקים עבורכם את השירות, התהליך נראה כך: תחילה, נגדיר יחד את קהל היעד המדויק שלכם. נמפה לפרטי פרטים את הלקוח הפוטנציאלי האידיאלי לשירות שלכם, מה שבעצם אומר שנגדיר את ה-ICP (פרופיל הלקוח האידיאלי שלכם) הכולל: תפקיד, תעשייה, גודל הארגון שהוא מועסק בו (הכולל את הכנסות הארגון, מיקום, כמות עובדים, גידול במחלקות מסויימות), מיקום גאוגרפי (הן של הארגון והן של הלקוח) ועוד. ככל שהפרופיל של ה”אווטר” שלכם יהיה מדויק יותר, כך הפגישות שנקבע לכם ביומן יתקדמו יותר מהר להזדמנויות (הזדמנות = ליד בתהליך) שהומרו למכירות.
משם נבצע פנייה יזומה לרשימת הפרוספקטים הפוטנציאליים שאיתרנו, באמצעות מערכת Sales Navigator של לינקדאין. כאשר המטרה שלנו היא להגדיל את היקף הפעילות והאינטרקציות אל מול כל ליד פוטנציאלי, דרך: יצירת אינטראקציות עם התוכן של הליד, לאחר מכן הודעה ראשונית בבקשת חיבור, יצירת שיחה ואפיון הכאבים אל מול הליד, הצגת הצעת הערך שלכם (החלק העקרי בתהליך קביעת הפגישה), תיאום פגישה עם הליד וגם פולו-אפ בכל שלבי התהליך עד לקיום הפגישה עם נציג המכירות שלכם.
כל שיחה שמגיעה לרמת עניין ממשי מצד הלקוח הפוטנציאלי עוברת אליכם עם תקציר: מי האיש, מה הרקע שלו, מה הוא אמר, ואיפה הוא נמצא בתהליך. בנקודה הזו נציג המכירות שלכם יוכל להיכנס לפגישה מוכן ומיודע, כשמולו יהיה ליד חם ואיכותי שמעוניין כבר להפוך ללקוח.
כחלק מהשירות אנחנו מדווחים באופן שוטף על כמות הפניות, אחוזי המענה, ומספר הפגישות שנוצרו בצורה מדידה ושקופה.
למי מתאים השירות?
שירות ה-SDR שלנו הוא שירות איכותי שמתאים במיוחד לארגונים שרוצים לצמוח:
- חברות שמספקות מוצרים או שירותים לעסקים (רק B2B).
- ארגונים שתהליכי המכירה שלהם ארוכים והעלות פר מוצר גבוהה.
- חברות שצוות המכירות שלהן עמוס ומעדיפות להשתמש במיומנויות שלו לסגירות של עסקאות במקום לאיסוף וטיוב הלידים.
- ארגון שיודע שהלקוחות הפוטנציאליים שלו נמצאים בלינקדאין, אבל לא מצליח לתרגם את ההבנה הזאת לפגישות עסקיות בפועל.
- חברות שקהלי היעד שלהן קטנים מידי בשביל ללכת בצורה “רחבה” על קמפיין ובכך “לשרוף” את הקהלים (חברות שצריכות עבודה בפינצטה).
מה הלקוחות שלנו מספרים
חן אוחנה
מנהל מכירות בהייטק
סיגל אמסלם
יועצת אסטרטגית ועסקית - מנחת סדנאות למנהלים
מיכל בדש
מייסדת GetPIIT, אימון פרקטי להטמעה מיידית עבור מנהלים
אביעד אורן
מייסד ומנכ"ל, Content-Lab
אירה פרידמן
בכירה בשוק ההון - מומחית מובילה להשקעות אימפקט
סיון זינגר
מנהלת הייצור, IKAR Group
אורנה שקלים
מייסדת שותפה, Career and More
זיו שיינפלד
מנכ"ל, Z Digital House
מנשה שני
מנהל מכירות EMEA, White Space
מירב הלל-לבן
מייסדת ויועצת ארגונית, Op-Art
ישי ליפניק
יועץ ארגוני ומאמן מנהלים
רעות אבירם
מנהלת שיווק בכירה, Scale Capital
יפעת דוד
יועצת עסקית ואסטרטגית
גיא הלרמן
מנכ"ל Funkit
גיל שגיב
סמנכ"ל שיווק וחוויית לקוח, קבוצת עוגן
שאלות נפוצות
מה אם אין לנו פרופיל להקצות לקמפיין?
אין בעיה, גם לזה יש פתרון. במקרה כזה, נאפיין יחד את הצרכים והמטרות שלכם ונכשיר אחד מנציגי ה-SDR שלנו להוביל את הפעילות עבורכם. התהליך מתבצע בשקיפות מלאה ובאישורכם, כולל התאמה של הנציג לסוג הפעילות, לקהל היעד ולשפה המתאימה למותג שלכם. במידת הצורך, נוכל להציע מספר אנשי SDR לבחירה, כך שתוכלו לבחור את הנציג המתאים ביותר עבורכם.
האם השירות כולל גם את קביעת הפגישות?
האם ה-SDR של KaizIn מדבר בשם הלקוח?
כן. במסגרת השירות אנחנו מנהלים את השיחות מהפרופיל שלכם. הבחירה בפרופיל שממנו יוצא הקמפיין נעשית בהתאם לאסטרטגיה שנגדיר יחד.
איך יודעים אם שירות SDR מתאים לעסק שלי?
מה היקף המעורבות של הלקוח בתהליך השירות?
ברמה מינימלית. בתחילת הדרך נגדיר יחד את קהל היעד והמסרים. אחר כך אנחנו מנהלים את התהליך ומעבירים לכם פגישות. אתם מחליטים עד כמה תרצו לאשר תוכן לפני שליחה.
כמה זמן לוקח עד הפגישה הראשונה בעקבות השירות?
ברוב המקרים, פגישות ראשונות מתחילות להגיע תוך 3-4 שבועות מהשקת הקמפיין.
מוכנים למלא את היומן שלכם בפגישות איכותיות?
שירות SDR מקצועי מאפשר לכם להגיע ללקוחות פוטנציאליים בצורה עקבית, לנהל את תהליך הפנייה הראשוני ולתאם פגישות רלוונטיות עם מקבלי ההחלטות. כך צוות המכירות שלכם יכול להתמקד במה שהוא עושה הכי טוב – סגירת עסקאות.
פנו אלינו לשיחת ייעוץ ראשונה ללא עלות. נבחן את תהליך המכירה הקיים שלכם ונציג תוכנית עבודה מותאמת ליצירת פגישות איכותיות באופן עקבי.